顾客在购买的时候找到了自己熟悉的感觉,找到了与自己内心的共鸣,其实,顾客在决策购买的时候都需要一个自我证明的过程,这是一个心理活动。顾客需要证明自己的决策是正确的,销售人员就需要给予顾客尽可能支持性的信息,让顾客对企业和销售人员产生很舒服的感觉,让顾客产生感性认识。做到了这一点,也就消除了顾客的戒备心理,接下来的销售也就会变得水到渠成了。
销售人员需要学会认同顾客的认同,这是最重要的一种获得认同的方式,是一种让你变成他朋友的最好的方式。学会这一技巧,对于从事销售、管理、教育的人特别重要。比如,一个人最在意自己的孩子,那么你见了他,首先赞美他的孩子,他会把你当成朋友。一个人最喜欢下棋,你见了他首先谈围棋的术语和新闻,或者赞美他的围棋技艺,他会把你当做知己。一个人最喜欢某足球明星,你见了他也把自己说成是那位明星的拥戴者,则也会很快获得他的认同。跟爱钱的人谈钱,与好色的人谈色,都是一种认同他的认同方式,也都容易获得别人的认同。
一个销售人员可以让顾客在销售过程中获得知己的感觉,让顾客感到温馨;同样,一个企业也可以树立更好的形象,和顾客之间建立知己感。顾客获得他所认同的东西,让他转而认同销售人员和企业,比如,金钱、地位、名声、友谊等等外围的东西。为什么那么多的人努力要成为各类明星或政治领袖?因为每一个人对明星和领导都有巨大的认同。